21世纪经济报道记者曹媛深圳报道
本科及以上学历 、年龄28至55岁 、既往年收入达40万元及以上 ，这是平安人寿“高才计划”的招聘门槛；年龄30至45岁、本科及以上学历、具备管理岗位经验或为自主创业的企业主等 ，这是友邦人寿的“HEA高端人才招募计划 ”。
过去，卖保险几乎没有“门槛 ”，行业靠“人海战术”撑起了超900万人的巅峰队伍 。如今 ，“清虚提质”是主线 ，高学历 、专业化 、职业化人才成行业“新宠 ” 。
截至2026年6月末，A股五大上市险企代理人数量约为131.96万人 ，较2025年年末的133.34万人略减少了1%。但各险企人均新业务价值、绩优率 、核心人力人均产能等核心指标有所提升。
从“来者不拒 ”到“优增优培” ，保险代理人“人海 ”的逻辑，正在被专业的逻辑取代 。
A股五大险企代理人降至131万人
截至今年上半年 ，我国寿险代理人较2019年的峰值912万人 ，已大幅缩减超700万人 。57家披露数据的人身险公司个险营销员/代理人合计209.1万人，较一季度末减少了3.5万人。
在头部险企中 ，中国人寿个险代理人较上年末净增约2.3万人 ，成为五家中唯一实现正增长的公司，队伍规模居首位；太保寿险月均保险营销员18.3万人 ，规模与上年末基本持平；平安人寿 、新华保险、人保寿险虽仍有小幅回落 ，但降幅均已从此前的两位数收窄至个位数 。
但值得关注的是，代理人队伍不仅在数量上企稳 ，结构上也有所优化 。上半年 ，中国人寿绩优人力规模和占比实现“双提升 ”，优增人力同比增长55.9%；新华保险月均合格人力2.68万人 ，同比增长7.2% ，月均绩优人力2.08万人，同比增长16.2%。
截至今年6月末 ，平安人寿个险代理人中 ，大专及以上学历人力占比达50.5%，同比提升2.2个百分点；上半年新增人力中 ，大专及以上学历占比更是达到64.6% ，同比提升5.3个百分点 。
“我们既不能回到过去粗放式‘大增大脱’的老路，也不能任由人力一路下滑 。近来 我们已基本进入相对稳定的阶段 ，在一定阶段内数量相对稳定 ，但内在结构会发生很大调整。”
平安人寿深圳分公司党委书记 、总经理胡滨告诉记者，以“高才计划 ”为例，截至9月初 ，深圳分公司已引进108位来自金融 、企业管理、科技研发等不同领域的“高才 ” ，“他们代表着我们下面 的经营方向，通过结构调整 ，在本轮人力变化中实现迭代升级 。”
对于未来寿险队伍规模的走势 ，胡滨给出的判断是：“未来寿险队伍在‘量’上不会出现过去那种突飞猛进的增长，但我们已全面为高质量发展做准备 。 ”她说 ，过去是“高增高脱 ” ，未来要“有选取 地增 、优质地培养 、有控制地流出”。
“优增人力 ”拉动业绩增长
代理人队伍的“企稳 ”与“提质”，直观体现在五家险企的最新业绩中：
上半年 ，中国人寿个险渠道新业务价值为334.64亿元 ，同比增长37.5%，对总量贡献度超八成 。
上半年 ，平安人寿寿险代理人渠道新业务价值为151.79亿元 ，同比增长5.4%；代理人人均新业务价值同比增长14.1%，代理人人均产能提升14.1% 。
上半年，太保寿险代理人渠道实现规模保费1385.65亿元 ，月人均首年规模保费和月人均首年佣金收入均实现两位数增长。
另外 ，新华保险上半年个险渠道新业务价值为37.44亿元，同比增长20.6%；人均产能同比增长18%。
人保寿险上半年个险新业务价值为25.21亿元 ，可比口径下同比增长23.4% 。
人均新业务价值、绩优率 、人均产能等核心指标提升的背后，是各险企的“增优育优”体系在支撑 。
例如 ，中国人寿深入推进营销体系改革 ，聚焦“增量做优 、存量做强 ”；太保寿险围绕“职业化、专业化、数智化 、年轻化 ”打造绩优个人和绩优组织；新华保险推进“XIN一代”计划，全力打造WLP全生命周期规划师队伍。
再如 ，据胡滨介绍 ，自9月起，该公司正式发布“保险康养顾问——英才计划 ” ，该计划主要面向25-50岁 、具备一定收入基础（既往年收入≥12万元）与事业抱负的人才 。
由此 ，平安人寿打造起涵盖“高才、英才 、优才 ”的金字塔式人才体系，配套差异化的培训 、薪酬与晋升通道，“用过往收入等标准把人才架构进一步细分 ，背后的逻辑是希望不同人才未来服务不同层次的客户需求 。”
对于日趋白热化的人才竞争 ，胡滨表示并不担忧：“我们吸引人靠的还是‘发展’。大平台、公开透明的晋升通道 、大量可复制的成功案例 。 ”
一线样本：“优增优培 ”如何落地？
记者注意到，各险企在“优增优培”上的做法渐趋一致 ，如抬高入口门槛 、细分人才层级、体系化培养等 。而寿险队伍转型的成败 ，要靠每一个一线团队来执行落地。
平安人寿深圳分公司业务总监李鹏程告诉记者，在他的团队中 ，90后占多数 ，本科以上学历为基本盘，研究生占比约10% 。
在他看来 ，年轻一代 、高学历的代理人具备天然优势：“他们没有传统推销思想的包袱 ，天然理解‘顾问即服务’的理念 。对AI 、新工具、新知识的吸收速度远超前辈。互联网基因还让他们善于通过短视频 、社群运营来触达客户 。 ”
科技正在成为新一代代理人提升产能的重要工具，例如 ，太保寿险自研智能体“小蓝 ”赋能代理人展业 ，平安的AskBob等科技工具也已深度嵌入一线 。“AI不是来替代我们代理人的，而是帮助我们分析 、推演、解放体力的超级助手。”平安人寿深圳分公司展业课长冷红说。
但这群高学历、年轻化的代理人也有需要提升的地方：“他们的人生阅历和人脉积累不足，保险规划涉及家庭责任 、财富传承这些深度话题 ，需要时间去积累 。 ”李鹏程说 。
在平安人寿深圳分公司区域总监朱美音的团队中 ，她更喜欢 更有阅历的代理人：“我们现在招人的偏好跟以前相反，因为养老市场到了 ，客户经过多年教育已经比较懂保险了。客户想要的不仅是个人的 ，更是家庭的整体资产配置，专业化是保险这一行的唯一出路 。 ”她说 。
人海的逻辑 ，正在被专业的逻辑取代。
（文章来源：21世纪经济报道）
